销售的本质：把钱收回来
什么是销售？这么一个简单的问题，可能每个都有不同的回答。虽然很多人都在做销售，我们也每天都在买东西，但是如果要回答“什么是销售”，很多人还真难用一两句话概括出来。
有些人总结，“销售就是把东西卖出去”，真的是这样吗？
如果仅仅把东西卖出去，那么最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，就是“把钱收回来”，否则卖了还不如不卖。
东西卖出去了，钱当然要收回来，这不是废话吗？从理论上讲或许如此，销售款应该在交易完成的一瞬间入账，但是在一些国家还真不是这么一回事。
在中国的传统行业里，几乎没有不相互欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。做过销售的，都能深深体会过要账的难处，有时为了一笔欠款要出差跑好几次，把要账的时间成本和其他成本加进去，占到销售成本的一大块，甚至把利润都吃光了。
今天中国迈入信用社会，欠款不付的情况稍微好一点，但是要账的成本依然不低，即便是我们想象中的一些不差钱的大型国有机构，买起东西和服务时很爽快，付起账来就很不情愿。
实际上，客户都有付账拖延症，大部分公司，最后能收上来90%的销售款已经算是不错的了。中国很多给沃尔玛供货的公司，宁可忍受沃尔玛的压价，也愿意和它做生意，因为“把钱收回来”的成本低。
如果我们的目标不再是把东西卖出去，而是把钱收回来，那我们的销售策略就完全不同了，收款的便捷性要超过卖出东西的数量。
在美国或德国等西方国家，拖欠账款和赖账的现象也很明显，但是欧美人做事是认钱不认人，他们的做法就是加很高的利息，同时对先付账的予以折扣优惠。美国人在定价时通常会留一个比例，比如5%作为收款的成本，你如果先付账，可以省去这个成本。
如果我们将这件事再往深了想，把钱收回来是目的，而把货卖出去只是手段，这样一想，很多销售人员的做法实际上是背本趋末了。在生活中，背本趋末的做法时时可见。很多人不顾家地去挣钱，讲的理由是为了家里的幸福，其实这种做法本身已经让家里不幸福了。
持续的生意：让顾客把买的东西用光
很多行业在支付选择中，都有“让客户充值”的做法，对于销售人员，只要充值的钱进来了，他们的任务就算完成了。
因此，销售部门制定的促销方式常常是搞活动刺激大家不断充值。但是，如果顾客充了很多钱，却无法花光，就没有动力继续充值了，接下来的销售也就难以开展了。今天大部分搞会员制的公司依然面临同样的问题，却不知道如何解决。
比如一家饭馆为了增加一次性的收入，会以充值1000送500的方式促销。这样虽然获得一笔流动资金，但是从长期来讲对营业额的提高却没有太大的帮助，因为顾客在花完充值的钱以前，商家很难说服他们再次充值。
一个可持续的生意关键是要让顾客把买的东西花光，否则就很难让他们第二次、第三次购买。同理，在管理一个团队时，你给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年，而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够轻装继续奋斗。
好的商品和服务：让客户有面子
什么叫“让客户有面子”？
比如智能手机，它承载了越来越多的功能，消费者为了新的功能和性能就不断地更新手机。而面对越来越多不同种手机时，大家是如何挑选的呢？有人说是性价比，有人说是绝对的性能，有人说是好用，等等。其实，这些都是次要的，最重要的是有面子。
平心而论，苹果手机的性能远不如今天高端的安卓手机好，虽然很多人讲它的体验好，其实也没有确凿的证据，最多算是一些人的偏好而已。苹果手机要比同档次的安卓手机贵上50%，甚至一倍，它的配件则是贵好几倍。一些经济算不上富裕的人，之所以倾其所有求得一部苹果手机，其实因为拥有它有面子。
苹果生意做得非常精，它只出品几款手机，这样就让任何人在一瞬间可以拥有和精英人士同样的手机了（即便里面不同的配置会让价格相差不少）。
讲到面子这件事，很多人认为这是一种虚荣，即便自己好面子，也对此持否定态度。其实我倒觉得对于社会底层的人，包括那些金钱上富有但内心精神世界永远处在社会底层的人，好面子不能算是一件坏事。
为了维护面子，大家做事情会比较体面。更重要的是，有了面子可以多少增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色些。因此，任何一个好的产品，都需要做到顾及使用者的面子。
世界上所有的人，都喜欢买东西，而不是被卖东西，因此，那种求人的营销一定无法成功。有些时候，一单生意如果做得太辛苦，就不要做了，因为能够做下来的可能性实在太低，有那时间和精力，不如去找其他客户。
为了让顾客感觉他是在买东西，而没有被卖东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。我们有时在讲，创造出一个市场，其实就是让潜在的消费者认可一种过去他没有意识到的价值。
总结：
“把东西卖出去”只完成了销售任务的一半，最重要的另一半是”把钱收回来”。而持续的生意关键是要给客户提供持续的价值，一个好的产品和服务，重点是“要让客户觉得有面子”。世界上所有的人，都喜欢买东西，而不是被卖东西。因此，那种求人的营销一定无法成功。有些时候，一单生意如果做得太辛苦，就不要做了，有精力不如去找其他客户。
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